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貿易アドバイザーや貿易コンサルタントの名称の由来などについては、「貿易アドバイザーについて」のページにて記述してありますが、実際の貿易や国際商取引
を行っている企業に対しては、どのような仕事や役割を担っているのでしょうか。
以前、ジェトロ の 「TTPPニューズレター」 に掲載された ジョブ 貿易事務所
の 寄稿文に平易にまとめられていましたので、その内容をここに若干の加筆を行い、改めてご紹介したいと思います。
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ジェトロ の
「TTPP ニューズレター 第17号 （2005年6月号）」 より、
貿易パイロット −
貿易アドバイザー/貿易コンサルタント
パイロット (= pilot)
といえば、飛行機の操縦士を思い浮かべる方が多いでしょうが、本来の意味は「水先案内人」です。
水先案内人とは、よそから来た船に乗り込んで、湾内での操船に指示を出す人のことです。
その湾内の浅瀬に船が乗り上げたり、潮流の早い場所を避けたりして、航行に支障が出ないように案内をします。
貿易アドバイザーも、簡単に言ってしまえば「貿易パイロット」のようなものです。
そっちへ進むと浅瀬に乗り上げてしまいますよ、そこの潮流は早いですよと、船の安全な航行に努めます。
もしも水先案内人が居ないとしたら、自力で海図などを頼りに情報収集し、座礁の不安を抱えながら半ば「運任せ」で船を進ませなければなりません。
一方、水先案内人が乗船して操船に指示を出している間、船の乗組員は自分達の本来の仕事を行うことができます。
水先案内人が乗船することは、その船の安全航行にとって大変効率的な方法なのです。
ある企業が、未知の分野である海外市場に乗り出そうとする時、国内取引とは異なるリスクに向き合うことになります。
既知のリスクであれば、事前の対応策を講じられますが、未知のリスクへの対策はなかなか難しいものです。
また「貿易取引のことは良く判らない」と自戒している企業よりも、「多少は、分かっている」という企業の方が、大きな問題に陥ることが多いようです。
中途半端であることが最も危険な状況であるとも言えます。
私は貿易コンサルタントとして20年もの間、いろいろな企業の案件に携わってきておりますが、大変印象的なことは「ステレオ・タイプに収まる案件は一つも無い」ということと、「二つとして、同じ案件は無い」ということです。
つまり、貿易取引にはケース・バイ・ケースの対応が必要とされます。 現実の取引は、入門書や指導書に記載されている内容どおりには進まないようです。
どの取引もカスタム・メイドの取引であると考えるべきでしょう。
日本で貿易コンサルタントが広く活躍し始めた時期は、ちょうど間接貿易から直接貿易へと、取引形態の趨勢が変わり始めた1990年頃であると思います。
企業が直接貿易をしようとした時、そのニーズに応えることができるサービス提供者が必要になりました。
現実の問題として、1件の貿易取引を十分にコンサルティングするには、貿易取引に関するミクロからマクロまでの視点が要求されます。法令改正や市場動向にも敏感であり、さらに商取引上のセンスも必要とされます。
従って、「貿易アドバイザーであり続ける」には、かなり広い守備範囲で相当の努力が必要とされます。
しかし、直接貿易を始めようとする企業や、貿易取引の拡充を望んでいる企業にとって、貿易コンサルタントや貿易アドバイザーは大変心強い存在となります。
ちょうど税務の場合の「税理士」、法律問題の「弁護士」などの役割に似ています。
商取引の国際化は進む一方です。
内的要因、外的要因、異業種参入など、各企業の国際化の動機や理由はさまざまですが、海外と取引するならば少しでも効率的に、かつ安全に進めて欲しいと思います。
また、海外の取引先の対応が、必ずしも適切で効率的であるとも限りません。 相手任せで商談を進めることにも要注意です。
海外市場に船出しようとされている企業の方は、是非、貴船へも貿易取引の水先案内人“貿易パイロット”の乗船をご検討下さい。
補足：
貿易コンサルタントやアドバイザーの業務として、具体的にどのようなものがあるのかを知りたいという方は、こちらのページを参考にして下さい。
（貿易顧問 ジョブ 貿易事務所 代表 川田康博）
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